Come diventare un venditore di successo? Per trovare una risposta a questa domanda ho osservato una venditrice (di bijoux) molto in gamba.
Passo 1) scoprire se il potenziale cliente usa già bijotteria. Hai capito che una tua amica o parente usa la stessa tipologia di prodotti che vendi. Inizia una conversazione, regalandole complimenti e di come i gioielli che indossa la rendono così bella e luminosa. A un certo punto chiedi dove li compra e a che prezzi. Cerca quindi di capire il valore del tuo potenziale cliente e chi è il tuo concorrente.
Presenta la tua attività: bellezza dei prodotti, costi più economici del tuo concorrente, garanzie, consegna direttamente a casa e altri vantaggi.
Passo 2) Non costringerla a comprare. Se sei stata convincente sarà lei a chiedere il catalogo che tu dovrai lasciare e aggiungere un plus fondamentale del tipo: “ti PRESTO il catalogo, tienilo tutto il tempo che vuoi. Guardalo con comodità e mi fai sapere.” Con quel PRESTO fai capire che deve decidere nei prossimi 2-3gg.
Passo 3) Mostra il prodotto e rassicurala. Per convincerla mostra qualche prodotto di prova che hai sempre con te. Rassicurala, dalle garanzie. Se il prodotto è difettoso, non calza bene o non piace, può comunque non comprarlo o essere sostituito.
Fermiamoci un attimo. Quindi offri: prodotto di qualità, prezzo più basso del concorrente, garanzie, nessuna forzatura di acquisto e consegna direttamente a casa (con possibilità di vendere altri prodotti, magari nuovi arrivi).
Sembra impossibile ma non lo è! Quando ho visto per la prima volta una vendita non credevo nella conclusione dell’acquisto.
1) bisogna saperci fare. Non sei una venditrice ma un’amica che vuole il bene degli altri. Un’amica che ci tiene a soddisfare i desideri. I complimenti fanno sempre piacere, soprattutto se sono sinceri!
2) bisogna curare le connessioni. Non farti sentire/vedere solo per vendere. Occorre creare un rapporto umano ma tra due amiche non venditrice/cliente.
3) trovare il momento giusto per vendere. Non puoi proporre e in modo diretto i tuoi prodotti se vieni a sapere che la tua cliente ha perso il lavoro o pagato troppe tasse. Per questo devi curare le connessioni, per conoscere anche il momento giusto per vendere.
4) chiedi di passare il catalogo per aumentare la tua cerchia di clienti. Dopo aver creato una solida connessione con la tua cliente anzi, amica, chiedi se qualche conoscente vuole dare un’occhiata al parco prodotti. Il passaparola (positivo) è fondamentale!
Riesce a “venderti” altri prodotti? PREMIALA! La prossima volta lo farà con più piacere raccomandanti fortemente.
Le persone vogliono stare a contatto con le persone, non con venditori che hanno il solo obiettivo di vendere.
Cosa abbiamo imparato quindi? conoscere/curare il proprio target, puntare ad aumentare la portata usando il passaparola, capire il momento giusto per vendere, offrire fiducia, garanzie e vantaggi nell’acquistare proprio da te.
Michelangelo Giannino
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